- Скрыть

Правила ведения переговоров

В данной статье мы рассмотрим как правильно вести переговоры в рамках делового этикета.

Перед началом переговоров обязательно выстройте стратегию, продумайте все варианты и наметьте тактику их ведения.

Для ведения переговоров могут использоваться различные тактические приемы, рассмотренные в данной статье.

Сначала рассмотрим самые корректные с точки зрения деловой этики и приносящие максимальный эффект.

Если партнеры давно работают вместе и у них сформировались дружеские отношения, то деловое общение в этом случае сводится к глубокому анализу проблемы и совместному поиску решения. Начинать следует с тех областей, где имеются общие интересы. Не рекомендуется упоминать о различиях в интересах на начальной стадии. Совместная констатация общих интересов сближает собеседников, тогда как разногласия способны ухудшить эмоциональное состояние сторон.

Таким образом, наиболее этичным и выгодным для обеих сторон будет постепенное усложнение обсуждаемых тем. В самом начале общения обсудите легкие вопросы, решение которых не вызовет особых возражений у собеседника. Непринужденное решение ряда вопросов подготовит благоприятную атмосферу для дальнейшего общения. Вы почувствуете эмоциональный подъем и продемонстрируете возможность договоренности.

Согласно книге американских психологов У. Зартмана и М. Бермана, в самом начале переговоров следует обсудить общее содержание документа, тогда как далее перейти к конкретным его частям. Общее согласие по ряду вопросов становится благоприятной почвой для заключения дальнейших соглашений. Детали при этом могут быть проработаны значительно быстрее.

Метод прямого открытия позиции применяется на самом раннем этапе и заключается в полном изложении своих интересов и потребностей, а так же обоснование необходимости их реализации.

Эффективным методом является разделение проблемы на составляющие. Иногда проблема может быть решена только после выделения отдельных вопросов. Если решить проблему не удается, а выносить за скобки ее нельзя, то лучше всего отложить ее решение на следующий раз. Да, это не лучший вариант, но часто — единственный выход, так как частичное решение все же лучше, чем нулевой результат.

Описанные приемы достаточно эффективны и безукоризненны с точки зрения деловой этики. Далее рассмотрим методы, которые одинаково хороши при дружеском обсуждении и при отстаивании своей позиции.

Пакетирование — это один из распространенных приемов. В этом случае происходит не разделение проблемы на отдельные вопросы, а, наоборот, соединение нескольких разных проблем в один пакет, который обсуждается.

Пакетирование достаточно часто применяется при ведении конфронтационных, жестких переговоров. В пакет при этом входят как привлекательные, так и малоприемлемые положения, которые выгодны автору пакета. При этом существует вероятность, что собеседник из-за своей заинтересованности в каком-либо элементе согласится с принятием всего пакета договоренностей.

Пакет формулируется как в результате обсуждения, так и предлагается в самом начале переговоров, если собеседники знают позиции друг друга. С целью манипуляции противоположной стороной или для отстаивания своей жесткой позиции может применяться блоковая тактика. Данный прием особенно полезен при большом количестве собеседников, представляющих каждый свою сторону. При этом часть сторонников какой-либо позиции формирует единый блок. Часто объединение приводит к принятию решения, которое устроило бы всех членов блока, а затем формулируется окончательное соглашение. В чистом виде принципиальный подход достаточно редко встречается. Наряду с партнерским подходом переговоры сопровождаются применением конфронтационного подхода, а иногда обсуждение состоит только их этих элементов.

Позиционный торг имеет множество приемов реализации своих интересов.

Максимальное завышение требований — это основной подход. Одна сторона старается всеми силами отстаивать свою завышенную позицию до конца. Но в их составе имеются пункты, которые не устраивают вторую сторону. При этом выдвинувшая их сторона может совершенно без ущерба для себя их аннулировать, запросив у второй стороны «уступок».

Данный прием часто приводит к сильному охлаждению отношений между партнерами, так как тактика рождает недоверие, а современные способы оценки потенциала сторон сводят на нет возможность его применения.

Похожими признаками обладает и прием расстановки ложных акцентов собственной позиции. При этом заинтересованная сторона старается обратить внимание на те вопросы, которые для не имеют практического значение. Такие действия могут быть направлены на то, чтобы быстрее снять с повестки дня эти вопросы и перейти к более важным темам.

Прием «салями», который характеризуется предоставлением сведений о своих интересах и намерениях небольшими порциями, является очень некорректным. Данный способ позволяет, полностью не раскрывая свои позиции, получить преимущества, открыв все карты партнера.

Если обе стороны используют «салями» для «выжимания» друг из друга определенных нужных для себя сведений, то такие переговоры могут быть очень продолжительными.

Откровенное затягивание переговоров демонстрируется их участником, если он уходит, когда не готов решать проблему или у него нет желания обсуждать тот или иной вопрос. При этом проблему просят перенести на поздние сроки или вообще игнорируют. В некоторых ситуациях уход можно использовать для согласования своей позиции с другими партнерами, тщательно взвесив с ними все плюсы и минусы.

Выдвижение требований по нарастающей — прием, когда одна из сторон выдвигает все новые и новые требования, а вторая сторона соглашается с ними.

Ультиматумы — это тоже прием некорректный. При этом одна из сторон может грозиться уходом с переговоров при невыполнении выдвигаемых требований.

Завершающий этап переговоров нередко заканчивается выдвижением требований в последние минуты. Это называется приемом вымогательства. Он тоже относится к некорректным приемам ведения переговоров. При выдвижении новых требований в конце заседания требующая сторона делает упор на то, что ответчик будет заинтересован достигнутыми результатами и подпишет все бумаги. Часто это приносит положительные результаты. Однако цена этих выгод для одной из сторон будет достигнута большой ценой: партнер почувствует себя пораженным и не захочет больше вести дела с такими «дерзкими» участниками. А «победитель» может потерять часть репутации в деловом мире. Иногда случается, что выдвинутые в последние минуты требования становятся причиной срыва переговоров.

Прием «двойного толкования» встречается достаточно часто. При нем одна из сторон грамотно составляет конечный договор, в котором содержится двойное толкование проблемы. Партнер его не замечает. Впоследствии такой договор может быть трактован двояко и заинтересованная сторона может использовать это в своих интересах.

Заведомо ложная информация (блеф) приходит на помощь тогда, когда другие методы не действуют. Например, один из участников в целях получения более выгодных условий говорит, что кто-то обещает ему более выгодные решения. Крупные предприниматели могут расценивать это как шантаж и бестактность.

Какие действия предпринять, если партнер использует некорректные методы ведения переговоров? Самое главное — не отвечайте ему тем же. Для выведения партнера на чистую воду и предотвращения взаимных обвинений психологами У. Юри и Р. Фишером разработаны некоторые простые и эффективные правила.

Правило №1. Попробуйте перевести агрессивного партнера с деструктивного русла в положительное. Для этого дайте ему понять, что ему самому выгоднее вести конструктивные переговоры.

Правило №2. Если партнер не сбавляет обороты и продолжает контратаку, не отвечайте ему тем же. Просто подождите пока он выскажется. Дайте ему понять, что внимательно его слушаете и уяснили суть. Проведите анализ его некорректного поведения, выявите его причины. Постарайтесь приложить усилия для определения интересов партнера за его жесткой позицией.

Правило №3. Найдите несколько вариантов решения этой проблемы. Расскажите о них партнеру. Пусть он предложит свои варианты их решения, а затем вместе совершенствуйте их. Вместе же составьте прогноз того, что будет, если один из них будет принят.

Правило №4. Не возражайте против критики и даже поощряйте ее. Просто выскажите свою позицию, неважно, отклонена она или принята. Обязательно поинтересуйтесь у партнера, что мешает ему принять ее и какие пункты кажутся ему неприемлемыми. Критику же направляйте на поиск и совершенствование вариантов решения проблемы.

Правило №5. Во время обсуждения старайтесь спрашивать, а не только утверждать. Ведь вопросы вызывают ответы, а утверждения — возражения.

Правило №6. Лучшим ответом на резкий выпад или неприемлемое предложение будет продолжительное молчание. Оно вводит собеседника в состояние неловкости и он начинает чувствовать вину за созданную им тупиковую ситуацию. Если собеседник не уверен в своей позиции, он обязательно предложит другой вариант.

Переговоры требуют от собеседников готовности адекватно реагировать на любые некорректные уловки партнеров. Помимо рассмотренных нами примеров можно назвать такой: выбор плохого места для переговоров.

Партнер может выбрать такое место, в котором вы будете чувствовать себя неловко, неуютно и поспешите побыстрее оттуда уйти. Если вы это почувствовали, смело требуйте смены помещения, либо переносите переговоры на другое время.

А что делать, если вы знаете о преднамеренной лжи партнера? Не подавайте виду, что вы усомнились в правдивости собеседника. Если вы напрямую заявите об этом, собеседник может прикинуться оскорбленным и переговоры могут закончиться ничем. Лучшим выходом является заявление о том, что вами всегда проводится проверка всех высказываний ваших партнеров. Только говорите это вежливо.

Ни  при каких обстоятельствах не покидайте переговоры, даже если партнер нагло врет и блефует. Демонстративный уход считается худшим вариантом. Даже если вы чувствуете, что с этим партнером больше нет смысла работать, не завершайте переговоры резко. Это позволит избежать негативного мнения о себе.

Ситуация ведения переговоров с партнером, который намного сильнее вас, заслуживает комплексной оценки на предмет целесообразности продолжения ведения дальнейших переговоров. Заметьте, что если партнер имеет хорошую финансовую или политическую поддержку, это еще не говорит о его превосходстве над всеми. И вам не стоит подчиняться всем его требованиям. Раз такая крупная компания вступила с вами в переговоры, значит, у нее есть определенные интересы. А это значит, что вы равны за столом переговоров.

Не стоит комплексовать перед переговорами с более сильным игроком. Обратимся к уже знакомым нам психологам Р. Фишеру и у. Юри. Согласно им, вам стоит определиться с максимально возможными потерями, которые вы готовы понести ради заключения договора. Это будет вашим пределом на переговорах, который переступать ни в коем случае нельзя. Однако здесь есть и минусы. Если предел установлен заранее, то поиск выгодного всем сторонам решения может затянуться.

Хорошим правилом является подготовка нескольких альтернативных вариантов решения проблемы еще до начала переговоров. Ими можно воспользоваться при угрозе их срыва. В противном случае слабая сторона рискует потерпеть поражение, ведь угроза срыва переговоров заставит ее идти на уступки. А если у вас имеется несколько решений, то проще надавить на партнеров и отстоять позицию.

Полезно ознакомиться с рекомендациями американских ученых Дж. Рубина и Дж. Салакюза.

Если предстоит вести переговоры с сильным партнером, можно сослаться на нормы международного права, регламентирующие принцип равноправия между ведущими переговоры. Но в этом случае сильный партнер не преминет возможностью сослаться на более выгодные ему принципы. Поэтому заранее определите, какой принцип уместен в настоящее время и к какому будет стремиться партнер.

Попробуйте аппелировать тем, что у вас с партнером были хорошие бизнес-отношения и что терять их для обеих сторон неблагоразумно. Только помните, что более сильный партнер всегда стремится воспользоваться более слабым. Пример тому развивающиеся страны и их бывшие метрополии. Развивающиеся страны стремятся выторговать у более сильных определенные преимущества.

Слабые партнеры могут призывать сильных к разного рода уступка, мотивируя это тем, что желают дальше развивать отношения и стремятся установить с ними прочные связи на длительные периоды.

Слабой стороне можно воспользоваться пакетами требований, в которых наряду с легко решаемыми находятся и спорные моменты.

Если переговоры многосторонние, то слабые стороны часто образуют коалиции и достаточно эффективно противостоят сильному партеру.

Запомните, что перед переговорами необходимо все продумать, найти пути решения, определиться с приемами их ведения. Но все это теряет смысл, если у вас нет аргументов в их защиту. Необходимо собрать все аргументы и идти на переговоры зная, что сможете объяснить собеседнику свою позицию и на какие уступки готовы пойти ради решения вопроса.

Каждой компании необходимы услуги бухгалтерского обслуживания. Мы готовы предоставить вам услуги по ведению бухгалтерии для предприятий Москвы и области, а так же обеспечить надежной юридической поддержкой.


14.09.2012